CH17思拿多收購研究

CH17思拿多收購
一、 失敗原因 ：
1、未經完善評估和整合冒然收購。
2、評估過高的收購價。
3、雜亂的配銷制度。
4、不當的行銷方式。
5、廣告方面錯誤。
6、固執而未加變通的領導風格。
7、盲目於往日經驗而不加變通。
8、未設置損益點。

二、 大贈送促銷方式適於初期提高知名度，
而Snapple已在成熟期，應以優惠價格、主打次
級廣告而攻佔市佔率。

三、 思拿多理論上應可大逆轉的，因為產品
形象良好，有充份的潛力，如果解決幾個問題可
以有爆發性成長：
1、整合開特力，思拿多各自的的經銷網Ex：經
銷開特力，搭配銷售思拿多。
2、走健康食品，時尚美味路線區隔運動和碳酸飲料。
3、廣告上大力讚揚非碳酸飲料之優點及Snapple，
突顯出和碳酸飲料之區隔。
4、促銷方式改變-例如折價優惠、週年慶、父親節
等節慶父親購買半價等方式。
5新產品研發：分區域性、全國性商品研發。

四、 收購思拿多的高價，對銷售有不利的影響．
因為花17億美金的天價收購思拿多，對公司的財務達
成緊縮，而且是用現金方式購買，因此必須賣掉金雞
母，及甚至因資金較少，使思拿多無法獲得足夠資金
奧援做通路、促銷及打廣告等各種行銷。

五、 開特力和思拿多可否整合在一起?想利用開
特力的管銷方式和通路是本件收購案的思考因素，但
兩者性質略有差異，應維持各自生產獨立運作，但是
部分配銷及生產線（依據單位規模產量）則可以整合。

六、 從品牌的角度想Snapple 可以創造出塑身、
燃脂、健體之形象「因裡面不含碳酸飲料」，『強調
裡面特有健康成分EX:花青素、胡羅蔔素、左旋C等健
康代名詞』；推行結合健康和塑身形象，並用健康名
模、波神喬登、克蒂勞馥，荷莉貝瑞等形象健康之女
星喝飲料，以自然曲線，自然養份塑造健身飲料形象。
為產品增加新定位，以美國人愛好健身之風氣應可流行。

七、 史密柏未放棄Snapple，可能有幾種原因。
1、受過去經歷所左右，因之前開特力之成功之經歷影響
，故認為不會失敗。
2、Snapple 確實有潛力，只是開發方式不對看Snapple
近年來的表現仍然是不錯的，可是當初史密柏太急躁，而
高額債務使公司後續行銷管理彈藥『自由現金流量』不足
，負債過高也使投資人較無耐性等候，以致於一時銷售不
振就亂了陣腳。
3、更重要的是因短時間無法提振銷售，使之連帶影響到
整體公司，史密柏可以設定【階段損益點】，每階段損益
點到達時不排除出售或轉型或再重新檢討而非一直蠻幹。